Geschäftsfeld Heilberufe – Erfolgsfaktoren

22. März 2017 in Kategorie Markt

von
Matthias Hopf
Leiter des Heilberufecenter der Kasseler Sparkasse


Grundsatzentscheidung

Der Gesundheitsmarkt ist nach wie vor ein Wachstumsmarkt. Die Anzahl der niedergelassenen Ärzte ist in den letzten Jahren um ca. fünf Prozent p. a. gestiegen. Aktuell gibt es ca. 400.000 Ärzte – Tendenz steigend. Allein im Jahr 2016 wird es eine Budgeterhöhung für die Vergütung der Ärzte von 800 Mio. € geben. Hinzu kommt der Demographische Wandel in Deutschland, die Menschen werden immer älter und benötigen dadurch intensivere und umfangreichere medizinische Versorgung.

Im Jahr 2010 wurden beispielsweise 40 % der Krankheitskosten von Menschen verursacht, die älter 85 Jahren sind. Aufgrund des demographischen Wandels ist hier ein erhebliches Wachstumspotenzial zu sehen. Allerdings bleibt diese Tatsache auch dem Wettbewerb nicht verschlossen und somit richten viele Mitbewerber ihre Kommunikation auf die Kundengruppe Heilberufe aus. Die Heilberufe sind die am häufigsten angesprochene Berufsgruppe.

Auswahl der Zielgruppen

Ein wichtiger Aspekt ist die Auswahl der Zielgruppen. Hierbei ist abzuwägen, welche zusätzlichen Berufsgruppen der Gesundheitsbranche helfen mir bei dem Aufbau eines Beratungscenters für Heilberufe. Die Kasseler Sparkasse hat sich entschieden, im ersten Schritt zwei Zielgruppen zu definieren. Im Jahr 2014 kam mit dem Ausbau des Center die dritte Gruppe hinzu.

1. Branchenbezogene Kerngruppe: Selbstständige

  • Allg. Mediziner/Fachärzte,
  • Apotheker,
  • Tierärzte und
  • Zahnärzte.

Diese Kerngruppe wurde unabhängig von der Größe des Engagements übernommen. Ausschlusskriterien waren hier nur eventuelle Negativmerkmale des Kunden.

2. Erweitere Zielgruppe: Sonstige Heilberufe und Angestellte

  • Heilpraktiker,
  • Physiotherapie,
  • Angestellte Ärzte sowie
  • Sonstige Heilberufe.

Die angestellten Ärzte wurden nach Bedarf und Anliegen in das Beratungscenter übertragen (Bsp. Private Baufinanzierung).

3. Gesundheitswesen Allgemein

  • Pflegeheime//Pflegedienste,
  • Dentallabore,
  • Sanitätshäuser und
  • Betreutes Wohnen.

Es werden alle Existenzgründungen im Bereich Heilberufe durch das Beratungscenter durchgeführt.

Beratungsstrategie

Die Kasseler Sparkasse hat sich für die ganzheitliche Beratung im Rahmen des Sparkassen Finanzkonzeptes entschieden. Die Beratung, für das spezielle Klientel der Heilberufe, erfolgt unter dem Motto „Alles aus einer Hand“, das bedeutet:

Sowohl der Anlagepart, als auch der Finanzierungspart liegen in der Verantwortung eines Beraters. Dies stellt eine große Herausforderung aus der Perspektive der Kollegen dar, ist aber von den Kunden sehr positiv aufgenommen und begrüßt worden. Durch diesen Spagat in der Beratung ist die individuelle Ausbildung der Finanzberater für Heilberufe ein sehr wichtiger Baustein. In dieser individuellen Ausbildung wird dem Beratern das nötige „Know-how“ mit auf dem Weg gegeben.

Überleitung – Das Erstgespräch

Man erhält oft nur ein kleines Zeitfenster, in dem man überzeugen muss. Für dieses Erstgespräch hat die Kasseler Sparkasse eine Imagebroschüre über das Beratungscenter für Heilberufe entwickelt. Diese wird mit einer Betreuungsvereinbarung im Erstgespräch erfolgreich eingesetzt. Die Betreuungsvereinbarung dient für den Abgleich, wie, wann, wo und in welchen Rhythmus kann man den Kunden am besten erreichen. Die Vorbereitung auf ein solches Gespräch ist ein sehr wichtiger Teil in der Überleitungsphase, aber auch in der Nachbereitung kann man seinen Kredit wieder verspielen.

Netzwerke

Ein elementarer Bestandteil Ihrer Arbeit wird das Thema Netzwerke sein. Die Berufsgruppe der Heilberufe ist sehr stark untereinander vernetzt. Suchen Sie Kontakt zu den ortsansässigen Institutionen, wie z. B. Kassenärztliche Vereinigung und den Multiplikatoren Steuerberater und Unternehmensberater, besprechen Sie mögliche Berührungspunkte in der Zusammenarbeit.

PRAXISTIPPS

  • Die Berater des Centers für Heilberufe sollten das nötige Fachwissen im Vorfeld verinnerlichen, damit man dem Arzt/Apotheker auf Augenhöhe begegnen kann.
  • Fortlaufende Weiterbildung ist wesentlicher Bestandteil der Arbeit.
  • Nutzen Sie den Kontakt zu Steuerberatern im eigenen Kundenkreis und platzieren Sie Ihr neues Beratungscenter. Es gibt oft Kanzleien, die sich auf Ärzte spezialisiert haben. Setzen Sie sich gegenseitig als Multiplikator ein.
  • Spezielle Produkte sind nicht nötig, man sollte auf die laufenden Beratungsprozesse schauen und diese dem Klientel und ihren Eigenschaften anpassen.

SEMINARTIPPS

 

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Dieser Beitrag ist erschienen im Newsletter Banken-Times SPEZIAL Markt,  Ausgabe März 2017.
(Kostenlose) Bestellung möglich unter http://www.fc-heidelberg.de/bankentimes
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